MiiTel には、ダッシュボードやスコアリングルールなど様々な機能がありますが、どう活用すればいいか悩まれるケースも多いかと思います。
そこで今回は、実際に RevComm のインサイドセールスチームがどのように MiiTel を活用しているか、「スコア活用」にフォーカスしてご紹介します。
キーワード、ヒートマップについては、「 ISチーム強化: RevComm での MiiTel 活用方法 (キーワード、ヒートマップ編) 」を確認してください。
目次
前提: RevComm が営業において統一すべきと考えているポイント
RevComm が営業において統一すべきポイントは、以下 2 点だと考えています。
1. 話している内容
2. 話し方
「話している内容」は、録音や文字起こしで確認できますが、「話し方」の教育は録音や文字起こしの確認だけでは感覚的な指導になってしまうことが多く、標準化や定着が難しいポイントです。
そこで、MiiTel を活用して「話し方」を数値化し、目指すべき数値を明確にすることで、トークの再現性がより担保できるようになります。
ここからは、上記の指標を踏まえながら、どのようにスコアを活用しているかご紹介します。
RevComm インサイドセールスチームの目標スコア
以下は、実際に RevComm のインサイドセールスチームが目標値として設定して日々確認を行っている指標です。
| 項目 |
目標スコア |
設定理由 |
|---|---|---|
| Talk 比率 | 50 ％前後 |
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| ラリー回数 | 7 回以内 / 分 |
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| フィラー回数 | 6 回以内 / 分 |
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話速 |
8 文字 ～ 9.5 文字 / 秒 |
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| 抑揚 | 27 以上 35 未満 |
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| 被り回数 | 0.1 回 / 分 |
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| 沈黙回数 | 0.3 回前後 / 分 |
|
※目標値は、チームの役割や、どこまでヒアリングを行うか、などによって異なってきます。上記は参考事例としてご確認ください。
ロールプレイングにおける「目標スコア」の活用
話し方を数値化することで、現状と目指すべき数値が明確になり、成長スピードの改善が見込めます。
以下の画像は、実際に弊社がロールプレイングの管理で使っているシートの一部を再現したものです。
初めはなかなかロールプレイングで成功できず苦戦していたメンバーも、理想値に徐々に近づけることができるよう改善を行い、ロールプレイングで「勝ち」が増えるようになりました。
参考: 目標スコアとの差分と勝ち負けを記載するシート
隔週で 1 on 1 を実施し、自身の「重点取り組みスコア」を決める
当社では、「今週は Talk 比率 50 ％を目指そう」など、話し方における自身の重点取り組み事項を決定して、その週はそのスコアを意識しながら架電業務を行っています。
多すぎても意識できないため、まずは意識する項目を 1 つに絞ることを推奨しています。
あわせて、隔週で 1 on 1 を実施して、振り返りも行っています。
1 on 1 では、「今週は Talk 比率が高いので、今週はヒアリングを意識しよう」、「ラリー回数が多くクローズ質問になっている可能性があるから、オープンクエスチョンを心がけよう」など、メンバー各自の成果やスコアの状況に合わせて、個別に次の重要指標を設定しています。
最後に
今回は、実際の RevComm のインサイドセールスチームのキーワードとヒートマップの活用方法について紹介しました。
その他の活用が気になる方は、ISチーム強化: RevCommでのMiiTel活用方法 (キーワード、ヒートマップ編) もご確認ください。
スコアに関しては、各社のご利用目的や架電先などによっても異なってくるため、貴社で一番成功している方や事例のスコアも参考にしながらカスタマイズを行ってください。
悩まれる場合は、一緒にデータを見ながら考えることもできますので、お気軽に弊社担当へご相談ください。